The application of the behavioral perspective model and market segmentation through an E-mail marketing experiment

Abstract

Fáar vísindarannsóknir hafa verið gerðar um hvernig tölvupóstar geta nýst við markaðssetningu. Til þessa hefur þetta efni einungis verið rannsakað með viðhorfsmælingum en aðeins örfáar rannsóknir hafa verið byggðar frá atferlisfræðilegu sjónarhorni þar sem val neytenda er greint. Tilraun byggð á atferlislíkani Gordon R. Foxall var framkvæmd í þeim tilgangi að greina val neytenda. Tvær mismunandi gerðir af tölvupóstum byggðir á mismunandi sjónarmiðum atferlislíkansins voru sendir á tvo hópa sem tilheyrðu sama hópi viðskiptavina sem höfðu skráð sig í Kjaraklúbb Húsasmiðjunnar. Áður en tilraunin var framkvæmd voru viðskiptavinir kjaraklúbbsins flokkaðir eftir því hverjir ættu best við miðað við auglýsta vöru. Tilraunin var byggð á A-B-C og A-C-B afturhvarfssniði sem innihélt sendingu B = nytja (hagsýnt/áþreifanlegt) og C = upplýsinga (félagslegt) auglýsingaáreiti. Helstu mælingar samanstóðu af tíðni afhentra tölvupósta, opnaðra tölvupósta, smella á tengil og kaup á vörunni. Niðurstöður sýndu að opnanir tölvupósta og smell á tengil í opnuðum tölvupóstum urðu líklegri meðal þeirra sem hvattir voru með upplýsingaáreiti. Viðeigandi flokkun á kjaraklúbb Húsasmiðjunnar orsakaði einnig fleiri opnanir tölvupósta. Framtíðar rannsóknir á þessu efni ættu að leitast við að öðlast frekari skilning á stjórnun hegðunar neytenda í hans náttúrulega umhverfi.Lykilhugtök: Markaðssetning með tölvupósti, Atferlislíkan Foxall´s, neytendahegðun, markaðshlutun, atferlisgreining neytenda