Lærdómsdrifnir eða frammistöðudrifnir samningamenn og konur: Hverjir setja fram kröfur?

Abstract

Rannsóknin tekur fyrir hugtakið um undirliggjandi kenningar (implicit beliefs) um hæfni í tengslum við samningahneigð (negotiation propensity) einstaklinga, og þá sérstaklega tilhneigingu einstaklinga til að hefja samninga (initiate negotiation) með því að leggja fram kröfu. Sett er upp tilraun þar sem þátttakendum gefst kostur á að setja fram kröfu um umbun fyrir þátttökuna. Atferli þátttakenda er skoðað með tilliti til þess hvort þeir gera kröfu um umbun eða ekki og hvort tengsl eru milli undirliggjandi kenninga, þ.e. hvort þeir eru lærdómsdrifnir (learning-driven) eða frammistöðudrifnir (performance-driven). Könnuð eru tengsl hugarástands við undirliggjandi kenningar og tilhneigingu til að hefja samninga. Niðurstöður sýna fram á tengsl milli þess að vera frammistöðudrifinn og þess að setja fram kröfu um umbun sem tengist frammistöðumati. Niðurstöðurnar sýna einnig fram á kynjamun og voru konur líklegri til að leggja fram kröfu um umbun sem ekki var peningaleg.